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Développer sa base de Prospects

1. Listez les données à collecter

Nom, Prénom, Adresse Email, Téléphone, Date de naissance... Comme pour vos clients, vous aimeriez en savoir beaucoup sur vos prospects.
Gardez en tête que plus vous en demanderez, moins vous en aurez. Il s'agit ici de collecter le plus grand % de ces visiteurs.
Dans un 1er temps, contentez-vous de L'INFO la plus importante : sûrement un point de contact comme une adresse e-mail ou un numéro de téléphone. N'oubliez pas le consentement.
Par la suite, faites des tests en ajoutant d'autres informations et mesurez l'évolution du taux de collecte.

2. Sélectionnez vos touchpoints et votre promesse

A quel(s) moment(s) de leurs visites, êtes-vous en mesure de capter de la data ?
Et en échange de quoi un simple visiteur serait prêt à vous confier ses données personnelles ?
Un conseil, un service, un cadeau, une remise, l'accès à une fonctionnalité : vous avez l'embarras du choix. Mais une chose est sûre : avoir une promesse est OBLIGATOIRE.
Adaptez (et testez) cette promesse à chaque scenario de collecte.

3a. Le bandeau d'inscription en bas de votre site

C'est presque devenu un must-have : un simple bandeau au bas de votre site web invitant vos visiteurs à laisser leurs coordonnées.
Simple, efficace (si la promesse est belle).

Dans le retail, on retrouve désormais presque toujours la même promesse : une remise immédiate (-10% -20%) sur le 1er achat !

3b. La pop-in de rétention

Cette technique me semble encore plus efficace... à condition qu'elle soit déclenchée au bon moment !
La pop-in de rétention se base sur la navigation du visiteur. Elle doit se déclencher lorsqu'on détecte le départ de celui-ci : un exercice périlleux car vous ne pouvez être ni en retard, ni trop en avance.

3c. La wishlist et le simulateur

Votre site peut intégrer des fonctionnalités commerciales qui séduiront vos clients historiques et surtout vos visiteurs.
La wishlist permet d'ajouter les produits intéressants et les sauvegarder dans un espace personnel. Idéal pour collecter les données de prospects.
Le simulateur permet à un visiteur d'estimer un produit ou un service en échange de coordonnées. Cela peut être très utile dans l'univers de l'assurance, de l'immobilier.

Grâce à ce type de fonctionnalité, vous êtes en mesure de personnaliser vos communications par prospect. Puisque vous connaissez ses intentions d'achats.

3d. le Click-to-Chat

Vos produits méritent des conseils ?
Une fonctionnalité de click-to-chat constitue une belle solution pour augmenter vos taux de conversion. A minima, vous y collecterez des informations personnelles pour vos prospects.

3e. Le tunnel d'achat

La plupart des sites ecommerce vivent la même situation. De nombreux visiteurs ajoutent au panier, entrent dans le tunnel d'achat (ou checkout) et abandonnent au moment de payer.
C'est bien sûr dommage pour le chiffres d'affaires. Mais consolation : vous avez probablement collecté des informations personnelles. Si votre checkout est bien fait, vous avez le droit de les stocker et les utiliser à des fins marketing.

3f. Le compte client

Une autre possibilité pour capter vos prospects. Mais selon moi, il est moins efficace car la création d'un compte client demande plus d'efforts aux visiteurs moins chauds.

4a. La PLV en boutique

Les boutiques physiques sont aussi des lieux de passage importants. Certaines personnes vont acheter et d'autres vont juste "jeter un oeil".
La PLV peut être un bon moyen de capter ces visiteurs et les transformer en prospects.

Par exemple, installez des affichettes annonçant une surprise en flashant un QRCode. Au flash, le visiteur remplit un COURT formulaire et reçoit instantanément un cadeau, une remise...

4b. La demande de devis

Très utilisé dans les secteurs de l'automobile, de l'ameublement... la demande de devis en boutique est un excellent moyen de collecter des données sur vos prospects. Qui plus est, il est à ce moment-là enclin à vous confier plus d'informations et surtout vous connaissez exactement ce qui intéresse chaque prospect.

4c. L'accès gratuit au wi-fi

Particulièrement utile dans les points de vente physique et les centres commerciaux où l'on reste longtemps. Offrez l'accès au wi-fi gratuitement. En échange d'une adresse email par exemple. Vous y capterez bien sûr les coordonnées de vos clients MAIS aussi de vos simples visiteurs.

Tips : mon avis sur les jeux concours

Longtemps, les jeux concours ont été très utilisés pour développer les bases de données. Ces techniques ont selon moi 2 défauts :
- captation de concouristes qui viennent faire grossir votre base mais qui n'ont en réalité aucune intention pour votre marque (donc 0 valeur €)
- mauvaise qualité des données collectées : les participants ont tendance à remplir rapidement les formulaires et donc à bâcler certaines informations.

5. S'agit-il vraiment d'un prospect ?

Vous l'avez compris : il existe plusieurs façons de collecter des données Prospects.
Et chaque méthode va potentiellement être utilisée également par des individus qui sont déjà clients en réalité : soit par mégarde, soit par oubli, soit par opportunisme.

Vous allez donc devoir vérifier chaque cas : les données que je viens de collecter concernent-elles réellement un prospect ?
Pour cela, connectez l'application qui collecte l'information à votre RCU. Et vérifiez y systématiquement la présence des données via un appel webservice par exemple.
La personne est déjà connue ? Alors aucune raison de la considérer comme prospect et de déclencher la séquence de messages prévue.
Elle n'existe pas déjà dans votre RCU ? Génial, vous avez 1 nouveau prospect. À vous de jouer pour le convertir en client !

6. Une base Prospects à part

Les données collectées pour les prospects sont généralement de moins bonne qualité. Simplement parce que ces personnes sont moins engagées vis-à-vis de votre marque.
Aussi, je conseille de stocker, au moins dans un 1er temps, ces informations dans un sas spécifique de votre RCU.
Lorsqu'un nouveau prospect y entrera, procédez à quelques étapes de contrôle qualité : structure de l'adresse mail, du numéro de téléphone, redressement... Et envoyez immédiatement votre 1er message (contenant la promesse). Selon le retour, vous saurez si la donnée captée est fiable.

7. Une intégration naturelle au RCU

À quels moment, un prospect peut-il rejoindre votre RCU ?

Un prospect qui passe à l'acte d'achat deviendra un client. Il intègrera naturellement votre RCU.

Pour les prospects qui ne convertissent pas, vous pouvez fixer des règles simples :
- si les informations fournies sont incorrectes (mauvaise structure ou retour négatif du 1er message) : laissez ces informations dans le sas (voire supprimez-les)
- si le 1er message envoyé a donné lieu à une action (par exemple un clic) : intégrez le contact à votre RCU en tant que "prospect actif"
- si le 2ème message a abouti mais n'a pas donné lieu à une action : essayez régulièrement de contacter la personne via une séquence de messages. En cas de réaction, intégrez le contact au RCU. Dans le cas contraire, après plusieurs tentatives, supprimez le contact de votre sas.